अपनी बिक्री फ़नल में सोशल मीडिया का निर्माण कैसे करें

यह कितना अच्छा होगा यदि ग्राहक आपके स्टोर में या आपकी वेबसाइट पर एक सैंडविच बोर्ड के साथ अपने कंधों पर दिखाएंगे, जो आपको पेश करना है, उनके हित के स्तर का विज्ञापन करें।

'मैं अब खरीदने के लिए उत्सुक हूँ!'

'मैं अनुसंधान मोड में हूं।'

'मैं पूरी तरह से सिर्फ ब्राउज़िंग कर रहा हूं।'

वैसे यह एक सैंडविच बोर्ड नहीं हो सकता है, लेकिन इस खरीदार के इरादे के लिए कुछ तरीके हैं।

आज के विपणन विशेषज्ञों की बहुत बड़ी समझ है बिक्री फ़नल, जिस तरह से ग्राहक जागरूकता से लेकर खरीदारी तक करते हैं (और इसके बाद में)। ये फ़नल सभी अलग-अलग स्पर्श बिंदुओं, मार्केटिंग चैनलों और प्रमुख मीट्रिक को कवर करते हैं, जो खरीदारी के निर्णय में जाते हैं और ग्राहक की यात्रा के विभिन्न बिंदुओं पर संदेश और सामग्री को सबसे बेहतर बनाने में आपकी मदद करते हैं।

और बफ़र पर हमारे दिमाग पर बड़ा सवाल: इस बिक्री फ़नल के भीतर सोशल मीडिया कहाँ फिट बैठता है?

हम इस पर कुछ विचार प्राप्त कर चुके हैं, साथ ही साथ कुछ उदाहरणों और चरणों की मदद से आप एक स्पष्ट सोशल मीडिया फोकस के साथ अपनी बिक्री फ़नल का निर्माण कर सकते हैं।

आएँ शुरू करें।

अपने ग्राहकों के मन के अंदर: बिक्री फ़नल को समझना

आपने शायद पारंपरिक बिक्री फ़नल देखा है: एक उल्टा पिरामिड, जो संकरा हो जाता है और बिक्री के लिए आपके पास जितना संकरा होता है। यहाँ एक विशिष्ट उदाहरण है, प्रभाव ब्लॉग से :

और यहाँ एक सुव्यवस्थित (और बग़ल में) भिन्नता है मैकिन्से एंड कंपनी से :

तो सोशल मीडिया इन फ़नल में कहाँ फिट बैठता है?

मेरे अनुभव में, सोशल मीडिया आम तौर पर बिक्री से ठीक विपरीत ध्रुवीय पर शीर्ष पर दिखाई दिया है। शायद यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि मालिकों, ग्राहकों और टीमों को एक चैनल के रूप में सामाजिक को प्राथमिकता देने के साथ बोर्ड पर पूरी तरह से कठिन समय है। फ़नल के अनुसार, आप अपना पैसा सामाजिक से नहीं कमाते हैं - कम से कम, सीधे नहीं।

जब तक…

शायद यह कट-एंड-ड्राई के रूप में नहीं है कि सामाजिक हमेशा शीर्ष-कीप है?

शायद यह कट-एंड-ड्राई के रूप में नहीं है कि एक फ़नल भी है!

इनमें से कुछ विचारों के पीछे थोड़ा डेटा है, धन्यवाद मैकिन्से एंड कंपनी से एक अन्वेषण जहां उन्होंने 20,000 से अधिक ग्राहकों का विश्लेषण किया और उन्हें बिक्री फ़नल का अनुभव कैसे हुआ। मैकिन्से एंड कंपनी ने पाया कि फ़नल एक सर्कल से अधिक हो सकता है।

फ़नल की अवधारणा उत्पाद विकल्पों और डिजिटल चैनलों के विस्फोट से उत्पन्न सभी स्पर्श बिंदुओं और प्रमुख खरीद कारकों को पकड़ने में विफल रहती है, जो कि एक तेजी से समझदार, अच्छी तरह से सूचित उपभोक्ता के उद्भव के साथ मिलकर है।

यह परिपत्र खरीदार यात्रा के चार प्राथमिक चरणों की ओर जाता है:

1. प्रारंभिक विचार
2. सक्रिय मूल्यांकन (संभावित खरीद पर शोध)
3. बंद (खरीद)
4. Postpurchase (उत्पाद, सेवा या ब्रांड के साथ अनुभव)

यहां भी, जबकि इस मॉडल में एक टॉप-डाउन दृष्टिकोण कम है, फिर भी सोशल मीडिया मुख्य रूप से केवल शुरुआत में, प्रारंभिक विचार चरण में दिखाई देता है।

सामाजिक अनुभव के साथ यह आपके अनुभव के साथ कैसा है?

हमारे लिए, हमने दोनों के साथ, चीजों पर थोड़ा अलग फैसला लिया है जहां सोशल मीडिया फ़नल के भीतर फिट होता है और संभवत: सोशल मीडिया के साथ फ़नल का एक बहुत ही फ़ाइनेंस होता है । मुझे और अधिक साझा करना पसंद है

कैसे एक दुनिया में एक फ़नल बनाने के लिए जहाँ फ़नल अस्तित्व में नहीं है

हम मानते हैं कि सोशल मीडिया को हमेशा फ़नल से ऊपर नहीं होना चाहिए। या कि वहाँ एक फ़नल भी है!

हमने बहुत देखा है सोशल मीडिया की रणनीति जो फ़नल के शीर्ष पर ट्रैफ़िक लाते हैं, और हमने व्यक्तिगत रूप से बहुत से अन्य लोगों की कोशिश की है जो बीच में फिट होते हैं ( सोशल मीडिया ग्राहक सेवा , AMAs और लाइव चैट, आदि ...)

... और यहां तक ​​कि कुछ नीचे की तरफ फिट होते हैं (जैसी चीजें) Pinterest खरीदें बटन , मिसाल के तौर पर)।

हमने जो देखा, उससे सोशल मीडिया पर सिर्फ इतने सारे विभिन्न प्रकार के इंटरैक्शन हैं कि फ़नल के किसी विशेष तत्व में सामाजिक रूप से कबूतरबाजी करना मुश्किल है।

सोशल मीडिया खरीद प्रक्रिया के पूर्ण स्पेक्ट्रम को कवर करता है, जागरूकता से लेकर वकालत तक सभी कुछ।

गैर-कॉपीराइट छवियां कहां खोजें

और क्या अधिक है, हमने वह देखा है सोशल मीडिया का अपना एक अलग ही फ़न है।

किसी उत्पाद को बेचने के लिए प्रोफ़ाइल देखने से लेकर स्पेक्ट्रम तक सब कुछ सोशल मीडिया के साथ हो सकता है। जिस तरह एक उपयोगकर्ता जागरूकता से रुचि से जुड़ाव और उससे आगे बढ़ता है, उसी तरह एक सोशल मीडिया लीड भी देखने से लेकर खरीदने तक की बातचीत तक चलती है।

पारंपरिक फ़नल के लिए इसका क्या अर्थ है?

खैर यह निश्चित रूप से अभी भी एक मूल्यवान अभ्यास है खरीदार की यात्रा के माध्यम से सोचने के लिए (नीचे दिए गए उन अभ्यासों पर अधिक)। उसी समय, यह पहचानना बहुत अच्छा लग सकता है आपके ग्राहक - विशेष रूप से सोशल मीडिया के लोग - सौदा बंद करने की दिशा में कम और कम रैखिक यात्रा कर रहे हैं।

कैसे अपनी खुद की कीप बनाने के लिए

हमें लगता है कि फ़नल बनाने का कोई सही तरीका नहीं है। हर ब्रांड अलग है, और हर संभावित खरीदार की यात्रा अद्वितीय है।

यह अभी भी जांच और उपयोगी हो सकता है कि ग्राहक कैसे ग्राहक बनें और आपके मार्केटिंग प्रयासों ने उन्हें वहां पहुंचने में कैसे मदद की। सवालों की सबसे सहायक श्रृंखला में से एक है जो मैं भर में आया हूं एरिक Siu से यह सेट । खरीदार की यात्रा के प्रत्येक भिन्न चरण को दर्शाते हुए, वह पूछता है:

1. इस स्तर पर ग्राहक मुझे कैसे ढूंढते हैं?
2. एक चरण से दूसरे चरण में जाने के लिए मुझे किस प्रकार की जानकारी प्रदान करने की आवश्यकता है?
3. मुझे कैसे पता चलेगा कि वे एक चरण से दूसरे चरण में चले गए हैं?

इन सवालों के जवाब देने से एक विशिष्ट 'आप' बिक्री फ़नल के साथ बसने की दिशा में एक लंबा रास्ता तय होगा। यहां बहुत ही आधिकारिक या अनौपचारिक फ़नल प्राप्त करने के लिए कुछ विकल्प दिए गए हैं।

बिक्री फ़नल पर परंपरावादी का दृष्टिकोण

'यहाँ एक फ़नल बनाने का खाका है'

1. खरीदार व्यक्तित्व बनाएं अपने सबसे सफल ग्राहकों के आंकड़ों और साक्षात्कार के आधार पर
2. अपने फ़नल के विभिन्न खंडों को पहचानें , आप आदर्श रूप से ग्राहक को अपनी यात्रा के माध्यम से कैसे आगे बढ़ना चाहते हैं
3. विभिन्न प्रकार की सामग्री बनाएँ विभिन्न प्रकार के ग्राहकों और विभिन्न फ़नल क्षेत्रों (शीर्ष, मध्य, नीचे) के लिए
4. KPI चुनें अपने फ़नल के प्रत्येक सेगमेंट के लिए…
5. उपाय तथा …
6. दोहराएं

विजुअल वेबसाइट ऑप्टिमाइज़र से ऊपर का ग्राफिक एक सुंदर मानक दिखने वाली बिक्री फ़नल के लिए बनाता है।

अजनबी → आगंतुक → लीड → ग्राहक → प्रमोटर

आकर्षित → कन्वर्ट → बंद

इसे किसी भी अतिरिक्त तरीके की संख्या कहा गया है, भी: जागरूकता → कॉन्सिड्रेशन → डिसीजन एक्विजिशन → एक्टीवेशन → एब्जॉर्प्शन TOFU → MOFU → BOFU आदि। और यह पता चलता है कि विभिन्न ग्राहक अलग-अलग तरीकों से इन चरणों के माध्यम से आगे बढ़ते हैं, शायद सबसे ऊपर और काम करना शुरू करते हैं। नीचे (क्लासिक) या चरणों के बीच आगे पीछे कूदना (अपरंपरागत)।

पारंपरिक बिक्री फ़नल प्रक्रिया आपके खरीदारों की समझ से शुरू होती है।

फिर यह आपके फ़नल के विभिन्न हिस्सों (TOFU, MOFU, BOFU भागों) को चुनने में परिवर्तन करता है।

फिर आप सामग्री को निर्धारित कर सकते हैं, दोनों आपके मन में खरीदार के प्रकार के आधार पर ...

विश्लेषणात्मक विचारक सभी तथ्यों की सराहना करते हैं, और उन्हें प्राप्त करने के लिए अच्छी तरह से पढ़ेंगे। इन खरीदारों के लिए व्हाइटपेपर, उपयोग के मामले और केस अध्ययन महान हैं।

आवेगी खरीदारों सबकुछ नहीं पढ़ना चाहते हैं - उन्हें सिर्फ गोली की जरूरत है, अधिमानतः बुलेट-पॉइंट्स में।

… और फ़नल में स्थान।

टोफू

• आलेख जानकारी
• वेबदैनिकी डाक
• सामग्री
• वीडियो, प्रस्तुति, पॉडकास्ट

एमओएफयू

• गाइड और ईबुक
• वेबिनार
• विशेषज्ञ साक्षात्कार
• व्हाइटपैपर्स, विश्लेषक रिपोर्ट, केस स्टडी, मामलों का उपयोग करते हैं

BOFU

फेसबुक विज्ञापन क्या दिखते हैं

• ग्राहक प्रशंसापत्र और विज्ञापन
• क़ौम

प्रत्येक अनुभाग के लिए अलग-अलग KPI आपको यह निर्धारित करने में मदद करेंगे कि ग्राहक फ़नल के भीतर आपकी सामग्री के साथ कैसे सहभागिता कर रहे हैं, क्या काम कर रहे हैं और क्या नहीं। सामान्य तौर पर, विभिन्न चरणों में निम्न KPI शानदार विकल्प बनाते हैं:

टोफू

• यातायात में वृद्धि
• नए बनाम लौटने वाले आगंतुक
• सूत्रों का कहना है
• सामाजिक पहुंच
• यात्राओं और सामाजिक शेयरों
• ईमेल सीटीआर

एमओएफयू

• सामाजिक अनुबंध
• लीड जीन और रूपांतरण
• अनुपात का नेतृत्व करने के लिए आगंतुक
• पृष्ठ पर बाउंस दर और समय

BOFU

• बिक्री!

और जब यह देखने के लिए इस डेटा का विश्लेषण करने की बात आती है कि क्या काम करता है, तो आगे के मूल्यांकन का एक शानदार तरीका आगंतुकों के प्रकार, लीड, और उन ग्राहकों के साथ है, जिन्हें आप खींचने में सक्षम हैं।

यहाँ एक मैट्रिक्स है एरिक सिउ के लेख से :

कम ब्याज और कम फिट - लीड आपकी कंपनी के लक्ष्य मानदंडों को पूरा नहीं करते हैं और जल्द ही एक कदम उठाने की संभावना नहीं है। इन प्रकार के लीडों का एक सामान्य उदाहरण निम्न स्तर का कर्मचारी है, जो जिज्ञासा से बाहर के समाधानों को ब्राउज़ करता है, तात्कालिक आवश्यकता नहीं।

उच्च ब्याज और कम फिट - ये MQL अक्सर ऐसे लोग होते हैं जो एक समाधान की तलाश कर रहे हैं, लेकिन अंततः आपके साथ जाने की संभावना नहीं है। यदि, उदाहरण के लिए, आप क्लाउड-आधारित सॉफ़्टवेयर प्रोग्राम बेचते हैं और संभावना स्पष्ट रूप से डेस्कटॉप समाधान के साथ अधिक आरामदायक होगी, तो आप इस प्रकार के MQL से निपट सकते हैं।

कम ब्याज और उच्च फिट - आमतौर पर, ये लीड आपके लक्षित ग्राहक से मिलते-जुलते हैं, लेकिन सक्रिय रूप से समाधान की मांग नहीं करते हैं। भले ही वे अभी एक अच्छे फिट नहीं हो सकते हैं, फिर भी यह ब्रांड जागरूकता पैदा करने के लिए उनका पीछा करने के लायक हो सकता है जो सड़क पर उतरने पर भुगतान करेंगे जब उनकी जरूरत स्पष्ट हो जाएगी।

उच्च ब्याज और उच्च फिट - ये MQL ऐसे लोगों का 'स्वीट स्पॉट' हैं जो सक्रिय रूप से आपके प्रकार के समाधान की मांग कर रहे हैं और खरीदारों के लिए परिवर्तित होने की संभावना है। ये लीड आपकी बिक्री टीम की सर्वोच्च प्राथमिकता होनी चाहिए।

बिक्री फ़नल पर विरोधाभासी दृष्टिकोण

'कोई फ़नल नहीं है!'

या

'कीप उल्टा है!'

1. क्या काम करता रहा
2. विश्वास वह चीजें काम करेंगी

हम अपने दोस्तों से बहुत प्रेरणा लेते हैं MailChimp , जो एक उल्टा कीप के विचार के साथ आया था।

मैं यह भी देख सकता था कि कुछ कंपनियां किसी भी फ़नल को नहीं चाहती हैं।

कुछ साल पहले, वहाँ था हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू पर एक दिलचस्प लेख इस बारे में बात करना कि फ़नल किसी खरीदार की यात्रा का वर्णन करने का एक सटीक तरीका नहीं है। और मुझे इस बात का आभास है कि दो साल में ऑनलाइन मार्केटिंग के साथ चीजें और अधिक खराब हो गई हैं!

एक ई-कॉमर्स साइट पर अनुशंसित वस्तुओं पर विचार करें। एक क्लिक के साथ आप उन्हें अपनी गाड़ी में जोड़ सकते हैं, केवल कुछ सेकंड में विचार के माध्यम से जागरूकता से सीधे चलते हुए। एक कलरव, फेसबुक पोस्ट, या Pinterest बोर्ड में खोजी गई वस्तुओं पर भी यही बात लागू होती है।

बी 2 बी और बी 2 सी व्यवसायों में ग्राहक ऑनलाइन और अपने सहयोगियों और दोस्तों दोनों के साथ अपना शोध कर रहे हैं। संभावनाएं फ़नल के माध्यम से खुद चल रही हैं, फिर खरीदने के लिए तैयार दरवाजे में चलना।

इस तरह, वास्तव में कोई पारंपरिक फ़नल नहीं है। सभी की यात्रा अद्वितीय है

और विपणक के लिए रास्ता बस वही करना है जो आप कर रहे हैं। फ़नल को कैसे देखना चाहिए, इसके बारे में बहुत अधिक सोचने के बिना, क्या अच्छा और दोहरा हुआ है, इसका पता लगाएं।

बिक्री फ़नल पर न्यूनतम दृष्टिकोण

“एक फ़नल मौजूद है। चलो इसके बारे में बहुत पागल नहीं हैं।

1. परिभाषित और कार्यान्वित करें चैनल और रोजगार
2. असाइन करें और उपाय प्रमुख मैट्रिक्स
3. टेस्ट और दोहराएं

बहुत धन्यवाद सोशल मीडिया परीक्षक इस विचार के लिए, मैंने सोशल मीडिया की बिक्री फ़नल पर उनके मार्गदर्शक को आश्चर्यजनक रूप से संक्षिप्त और अनुसरण करने में आसान पाया, जैसे फ़नल के न्यूनतम संस्करण।

स्थापित करने के लिए बहुत अधिक भार नहीं उठाना है। यहां बताया गया है कि शुरुआत कैसे करें:

से शुरू उन सभी विभिन्न सोशल मीडिया मार्केटिंग चैनलों की सूची बनाना जो आप वर्तमान में चल रहे हैं।

बफ़र पर हमारे मामले में, यह कुछ इस तरह होगा:

• सामाजिक रूपरेखाएं
• सोशल मीडिया ग्राहक सेवा
• ब्रांडिंग
• जनरल कार्ड का नेतृत्व किया
• सामाजिक पोस्ट
• सोशल मीडिया प्रतियोगिता
• फेसबुक विज्ञापन
• # बफरखट

फिर पता लगाओ खरीदार की यात्रा के कुछ पहलुओं के सापेक्ष इनमें से प्रत्येक का क्या लक्ष्य होता है। मैं 'अधिग्रहण> सक्रियण> अवशोषण' विधि का उपयोग नहीं करूंगा।

• सामाजिक प्रोफ़ाइल - अधिग्रहण
• सोशल मीडिया ग्राहक सेवा - अधिग्रहण
• ब्रांडिंग - अधिग्रहण
• लीड जीन कार्ड - सक्रियण
• सामाजिक पद - सक्रियता
• सोशल मीडिया प्रतियोगिता - सक्रियण
• फेसबुक विज्ञापन - अवशोषण
• # बफरखट - अवशोषण

एक बार इन श्रेणियों के स्थान पर हैं, तो आप प्रत्येक क्षेत्र में अपने मुख्य आँकड़े जोड़ें ताकि आप प्रत्येक की सफलता और प्रदर्शन की निगरानी कर सकें। जब आप अपने परीक्षण और प्रयोगों का विश्लेषण करने के लिए वापस आएंगे तो यह महत्वपूर्ण होगा।

बफ़र पर हमारे लिए तैयार उत्पाद कैसा दिख सकता है, इसका एक उदाहरण इस प्रकार है:

अपनी खुद की बनाने में दिलचस्पी है? आप ऐसा कर सकते हैं यहां एक मुफ्त कैनवा टेम्पलेट ले लो ।

आगे क्या होगा? अपने फ़नल से सबसे अधिक कैसे प्राप्त करें

एक बार बिक्री फ़नल होने के बाद (या, यदि आप विपरीत मॉडल से काम कर रहे हैं, तो कोई बात नहीं), अब मेरा पसंदीदा हिस्सा है: परीक्षण!

जानने वाला के.पी.आई. प्रत्येक चैनल और आपके फ़नल के अनुभाग के लिए प्रयोगों को चलाना और जो काम करता है उसे देखना सरल है। हम बड़े प्रशंसक हैं ब्रायन Balfour विकास मशीन यहाँ बफ़र पर। का एक टन है अन्य ढांचे यह भी उपयोगी हो सकता है।

फ़नल के विभिन्न चरणों में परीक्षण करने के लिए विभिन्न प्रकार की सामग्री के लिए नीचे आने की कोशिश करने के लिए मेरे पसंदीदा सुझावों में से कुछ।

500 स्टार्टअप के सुसान सु विशेष रूप से यहाँ कुछ भयानक विचार हैं। ये कुछ पसंदीदा हैं:

ध्यान रखें कि बैकपैक पर अधिकांश पीपीएल खरीदें:

- डब्ल्यू / स्पष्ट सीटीए + प्रस्ताव ईमेल पर कब्जा
- लक्षित लैंडिंग पृष्ठ पर क्लिक भेजें
- स्वागत / सक्रियण संदेश जो ऑफ़र और लैंडिंग-पेज विशिष्ट हैं

तथा

यदि प्रतिदिन केवल 100 लोग उर साइट पर आते हैं, तो रूपांतरण दर 0.9% से 1.1% तक नहीं बढ़ती है।

हर दिन उर कीप के शीर्ष में 1,000 लोगों (OR TEN THOUSAND PEOPLE) की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण है।

अगर उर जल्दी, लक्ष्य 3X उर एक मीट्रिक यह मामला है। U हमेशा बाद में माइक्रो-ऑप्टिमाइज़ कर सकता है।

तथा

लीड मैग्नेट का उपयोग करें (ईमेल के बदले विशेष प्रस्ताव, अधिक जानकारी या एडनल सगाई) जो आपके रूपांतरण फ़नल के प्रत्येक चरण के अनुरूप हैं।

1. TOFU (फ़नल के ऊपर) - आगंतुकों को लीड में परिवर्तित करता है।

- चीट शीट या चेकलिस्ट

2. MOFU (फ़नल के मध्य) - अलग-अलग सच हल्के रुचि वाली संभावनाओं से होता है

- श्वेत पत्र या केस अध्ययन

3. BOFU (फ़नल के नीचे) - CONVERT।

- परीक्षण की पेशकश या प्रोमो

अंतिम विचार और अपने विचार!

जैसा कि आप देख सकते हैं, बिक्री फ़नल के बारे में सोचने के बहुत सारे तरीके हैं - यदि आप उनके बारे में सोचना चाहते हैं!

• पारंपरिक फ़नल जहाँ सोशल मीडिया शीर्ष पर फिट बैठता है
• Minimalist, सामाजिक-केवल फ़नल
• परिपत्र खरीदार की यात्रा
• ऊपर-नीचे की फ़नल
• कोई फ़नल नहीं!

मैं यह कहने के लिए उत्साहित हूं कि आप इनमें से किसी भी मार्ग को अपना सकते हैं, जो भी आपके और आपके ब्रांड के लिए सबसे अधिक समझ में आता है।

वर्तमान में आपके पास क्या है? आप क्या कोशिश कर सकते हैं?

मुझे आपसे कुछ और सीखने का मौका मिला है। नीचे टिप्पणी छोड़ने के लिए स्वतंत्र महसूस करें या मुझे ट्विटर पर एक नोट छोड़ दें। पढ़ने के लिए एक लाख धन्यवाद!

छवि स्रोत: पाब्लो , VWO , प्रभाव , मैकिन्से , एसएमई , आइकोनफाइंडर