पुस्तकालय

मार्केटिंग पर्सन + फ्री टेंपलेट्स के लिए पूर्ण, एक्शनेबल गाइड

सारांश

विपणन व्यक्ति बनाने का एक खाका जो आपके व्यवसाय, ब्रांड और विपणन प्रयासों के लिए वास्तविक परिणाम देता है



आप सिख जाओगे

  • उपयोगी व्यक्तित्व बनाने के लिए चार-चरण की प्रक्रिया
  • ग्राहक अनुसंधान के लिए टेम्पलेट और स्क्रिप्ट
  • गुणात्मक और मात्रात्मक विश्लेषण के लिए टिप्स
  • एक पूरी तरह से अनुकूलन व्यक्तित्व टेम्पलेट के लिए नि: शुल्क प्रवेश

अपने करियर के दौरान मुझे कई विभिन्न संगठनों के लिए काम करने का सौभाग्य मिला है, जिनमें से सभी अपनी मार्केटिंग परिपक्वता के पूरी तरह से अलग-अलग चरणों में रहे हैं।

भले ही वे किस चरण में हों, मेरी पहली प्राथमिकताओं में से एक में गहराई से विपणन व्यक्तित्व बनाना है।





मार्केटिंग व्यक्ति आपके मार्केटिंग हाउस के निर्माण की नींव की तरह हैं।

व्यक्तित्व के बिना, आपको कैसे पता चलेगा कि आपके लक्षित बाजार की जरूरतों के लिए कौन सा संदेश जाएगा?


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या जागरूकता पैदा करने और उन्हें अपनी वेबसाइट पर लाने के लिए अपने दर्शकों तक कहां पहुंचें?

या आपके कंटेंट मार्केटिंग प्रयासों के बारे में क्या लिखना है?

या सोशल मीडिया पर अपने दर्शकों से कैसे बात करें?

समस्या यह है कि, विपणन व्यक्तियों पर अधिकांश साहित्य आपको नीचे की ओर ले जाता है: 'जॉन की एक पत्नी, 3 बच्चे और एक कुत्ता है ... जो मेरे लिए कभी भी मददगार साबित नहीं हुआ है।' जॉन का पारिवारिक चित्र मुझे अच्छी कॉपी या सामग्री लिखने में कैसे मदद करता है? यह नहीं है

इसलिए मैं इस लेख को वर्षों से कई कंपनियों में विपणन व्यक्ति बनाने से अपने अनुभव और सीख साझा करना चाहता था। आइए विवरण में गोता लगाएँ।


मार्केटिंग करने वाले लोग क्या हैं?

एक विपणन व्यक्तित्व की मेरी पसंदीदा परिभाषा अर्दथ एल्बी से आई है, जो मुझे लगता है कि बी 2 बी व्यक्ति की बात होने पर यह निश्चित स्रोत है। उसकी परिभाषा है:

एक विपणन व्यक्तित्व आपके दर्शकों के प्रमुख खंड का एक समग्र चित्र है

थोड़ा विराम दें:

  • समग्र स्केच - एक विपणन व्यक्ति को एक विशिष्ट व्यक्ति का विवरण नहीं देना चाहिए और कभी भी एक विशिष्ट व्यक्ति पर आधारित नहीं होना चाहिए। इसके बजाय, यह एक समग्र स्केच है जिसे बहुसंख्यक लोगों को प्रतिबिंबित करना चाहिए जिसे यह प्रतिनिधित्व करना चाहिए।
  • आपके दर्शकों का मुख्य भाग - एक विपणन व्यक्तित्व आपके लक्षित बाजार के एक हिस्से का प्रतिनिधित्व करने के लिए होता है, न कि पूरी चीज के लिए। यदि आपका लक्षित बाजार ers विपणक ’है, तो विभिन्न प्रकार के बाज़ारों के लिए एक से अधिक व्यक्ति रखने के लिए पूरी तरह से स्वीकार्य है, जब तक कि एक अलग व्यक्तित्व को वारंट करने के लिए उनके बीच पर्याप्त अंतर हो। आपके पास व्यवसाय के आकार, या उद्योग, या जो भी आपके व्यवसाय के लिए समझ में आता है, उससे कई गुना अधिक मार्का हो सकता है।

यह आपके व्यक्तित्व का निर्माण करते समय पारंपरिक 'खरीदार' से परे देखने लायक हो सकता है।

यहाँ उन अन्य व्यक्तियों के एक जोड़े के बारे में बताया गया है जिन्हें मैंने अलग-अलग तरीकों से विकसित और उपयोग किया है जिन पर आप विचार कर सकते हैं:

विरोधियों - डेट्रैक्टर्स खरीद चक्र में अन्य लोग हैं जो संभावित रूप से बिक्री को पटरी से उतार सकते हैं भले ही आपका मुख्य व्यक्तित्व इसके लिए ही क्यों न हो। यह विशेष रूप से लंबी बिक्री चक्र और कई लोगों को शामिल करने के साथ जटिल B2B बिक्री में आम है।

प्रभावकारी व्यक्ति - इन्फ्लुएंसर वे लोग होते हैं, हालांकि वे सीधे उत्पाद नहीं खरीद सकते हैं, वास्तविक खरीदार को काफी प्रभावित कर रहे हैं और इस तरह के पैमाने पर कि यह इन लोगों में निवेश करने के लायक है। इसका एक अच्छा उदाहरण लेखाकार हैं जो बताते हैं छोटा व्यवसाय मालिक जो सॉफ्टवेयर का उपयोग करने के लिए लेखांकन करते हैं, या वेब डिजाइनर जो अपने ग्राहकों को बताते हैं कि सीएमएस का उपयोग करना है।

विरोधी लोग - एक विरोधी व्यक्ति एक विपणन व्यक्तित्व के बिल्कुल विपरीत है। यह एक काल्पनिक चरित्र है जो ऐसे लोगों के समूह का प्रतिनिधित्व करता है जो आपके लक्षित ग्राहक नहीं हैं। बस स्पष्ट करने के लिए, एक विरोधी व्यक्ति बनाना यह नहीं कह रहा है कि आप अपने उत्पाद या सेवा का उपयोग करने से इन लोगों को सक्रिय रूप से अवरुद्ध करने जा रहे हैं, यह सिर्फ यह कह रहा है कि आप इन लोगों को प्राप्त करने पर अपने विपणन प्रयासों पर ध्यान केंद्रित नहीं करने जा रहे हैं। यहाँ कुछ परिदृश्य हैं जहाँ यह समझ में आता है कि एक व्यक्ति-विरोधी है:

  • मूल्य> बजट - नंबर एक कारण जिसके कारण आप एंटी-व्यक्ति बनाना चाहते हैं यदि कोई विशेष ग्राहक है जिसे आप जानते हैं कि वह आपके उत्पाद को वहन नहीं कर सकता है। यदि आप प्रति माह $ 1,000 के लिए सॉफ़्टवेयर का एक टुकड़ा बेच रहे हैं, तो यह बहुत कम संभावना है कि औसत छोटे व्यवसाय के मालिक इसे बर्दाश्त नहीं कर सकते (जब तक कि यह मिशन महत्वपूर्ण नहीं है)। इसलिए, इस व्यक्ति के लिए एक विरोधी व्यक्तित्व बनाकर और जहां वे ऑनलाइन घूमते हैं, जैसे कारकों को समझते हुए, आप समझ सकते हैं कि अपने विपणन प्रयासों को कैसे बर्बाद न करें, ऐसे लोगों को आकर्षित करें जो कभी भी आपके उत्पाद को वहन करने में सक्षम नहीं होंगे।
  • पोजीशनिंग - ऐसे समय भी होते हैं जब किसी विशेष प्रकार के ग्राहक के बाद नहीं जाना एक स्थिति या प्रतिस्पर्धी भेदभाव रणनीति है। अभियान की निगरानी में, हमने जानबूझकर 50+ कर्मचारी कंपनियों में हमारे मार्केटिंग पर्सन के रूप में पेशेवर विपणक चुने, और छोटे व्यवसाय के स्वामी के विरोधी थे, खुद को MailChimp और Constant Contact के खिलाफ स्थिति में रखने का एक तरीका था, जो छोटे व्यवसाय के बाजार पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करता था। ।

खरीदार व्यक्ति बनाने के लिए 4 कदम

तो अब जब आप समझ गए हैं कि विभिन्न प्रकार के व्यक्ति कौन से हैं, तो आप संभवतः बना सकते हैं, उन्हें बनाना शुरू करने का समय आ गया है।

अब कुछ समय ऐसा करने के बाद, मैंने पाया है कि आम तौर पर चार चरण होते हैं:

  1. मात्रात्मक विश्लेषण
  2. गुणात्मक विश्लेषण
  3. व्यक्तित्व का मसौदा तैयार करना
  4. पर्सन को सोशलाइज करना

अधिक विस्तार से प्रत्येक में गोता लगाएँ।

चरण 1: मात्रात्मक विश्लेषण

यदि आपके पास एक क्षैतिज उत्पाद या सेवा है जो विशेष रूप से एक बाजार खंड द्वारा उपयोग नहीं की जाती है (अर्थात बफर कई अलग-अलग उद्योगों, नौकरी की भूमिकाओं आदि से लोगों द्वारा उपयोग किया जाता है, तो यह समझने के लिए एक महत्वपूर्ण चरण है कि आपके प्रमुख ग्राहक खंड क्या हैं।

यदि आपके पास दूसरी तरफ एक विशेष उत्पाद है, जैसे सर्फ़बोर्ड शेपर्स के लिए एक ऑर्डर मैनेजमेंट ऐप, तो आप पहले से ही जानते हैं कि आपके लक्ष्य सेगमेंट (सर्फ़बोर्ड शेपर्स) कौन हैं, और यह चरण उतना महत्वपूर्ण नहीं हो सकता है।

भले ही, मैं एक मात्रात्मक विश्लेषण पूरा करने के लिए यहां कदम उठाता हूं और यह पता लगाता हूं कि हमारे लक्ष्य खंड कौन हैं:

  1. ग्राहकों की एक सूची एकत्र करें
  2. कंपनी स्तर पर सूची का विश्लेषण करें
  3. व्यक्तिगत स्तर पर सूची का विश्लेषण करें

यहाँ प्रत्येक चरण में अधिक है।

1. ग्राहकों की एक सूची एकत्र करें

एक साथ सभी भुगतान करने वाले ग्राहकों की एक सूची प्राप्त करके शुरू करें, प्रत्येक ग्राहक के बारे में अधिक से अधिक जानकारी।

आपके द्वारा शामिल की जाने वाली जानकारी विभिन्न प्रकार के कारकों पर निर्भर करती है, जिसमें शामिल उद्योग, आपकी बिक्री प्रक्रिया आदि शामिल हैं।

हालांकि विचारों के साथ मदद करने के लिए, यहाँ कुछ आयाम हैं जो मुझे अतीत में उपयोगी लगे:

जनसांख्यिकीय जानकारी

इसमें कंपनी की बुनियादी जनसांख्यिकीय जानकारी शामिल है, जैसे कि चीजें:

संगीत जो आप मुफ्त में उपयोग कर सकते हैं
  • कंपनी का नाम
  • उद्योग
  • कंपनी का राजस्व
  • कर्मचारियों की संख्या
  • देश
  • Faridabad

राजस्व सूचना

इसमें प्रत्येक ग्राहक से आपको कितना राजस्व प्राप्त होता है, जैसी चीजें शामिल हैं:

  • वार्षिक अनुबंध मूल्य
  • कुल जीवनकाल मूल्य
  • औसत व्यय प्रति लेन-देन

सगाई की जानकारी

इसमें इस बात की जानकारी शामिल है कि वे आपके उत्पाद या सेवा के साथ कितनी गहराई से जुड़े हुए हैं, और इस तरह की चीजें शामिल कर सकते हैं:

  • प्रति माह लॉगिन की संख्या
  • उत्पाद का उपयोग करने वाले उपयोगकर्ताओं की संख्या
  • बनाए गए दस्तावेज़ों की संख्या, सोशल मीडिया पोस्ट भेजे गए, आदि (यानी जो भी आपका उत्पाद वास्तव में करता है)

2. कंपनी स्तर पर सूची का विश्लेषण करें

एक बार जब आप अपने चुने हुए विशेषताओं के साथ ग्राहकों की सूची को एक साथ खींच लेते हैं, तो उस सूची का विश्लेषण शुरू करने और रुझानों की तलाश करने का समय आ गया है।

इसके लिए मेरा पसंदीदा टूल है मंडल , जैसा कि आप बस अपने ग्राहकों की एक्सेल शीट को इसमें डाल सकते हैं और सभी प्रकार के चार्ट और ग्राफ बना सकते हैं।

कुछ विश्लेषण जो मुझे अतीत में उपयोगी लगे, उनमें शामिल हैं:

  • उद्योग द्वारा ग्राहकों की संख्या
  • औसत उद्योग द्वारा राजस्व
  • कर्मचारी आकार द्वारा ग्राहकों की संख्या
  • देश द्वारा ग्राहकों की संख्या
  • औसत कर्मचारी आकार द्वारा राजस्व

आप यहां क्या करने की कोशिश कर रहे हैं, वह ट्रेंड है जो आपको कुछ अंतर्दृष्टि देता है कि आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहक खंड कौन से हैं।

उदाहरण के लिए, एक पिछली कंपनी में एक मात्रात्मक विश्लेषण में मैंने राजस्व बैंड द्वारा हमारे ग्राहकों को तोड़ दिया (यानी वे हमें कितना भुगतान कर रहे थे) और पाया कि भले ही हमारे 83% ग्राहक हमें प्रति माह $ 0- $ 100 के बीच भुगतान कर रहे थे, 84 हमारे ग्राहकों का% केवल हमारे राजस्व का 34% है।

दूसरी ओर, जो खंड हमें प्रति माह $ 100- $ 1000 के बीच भुगतान कर रहा था, उसने हमारे ग्राहक आधार का केवल 13% बनाया लेकिन हमारे राजस्व का लगभग आधा हिस्सा था।

इस अंतर्दृष्टि के आधार पर, हम और अधिक गहराई से देखने लगे कि ये ’स्वीट स्पॉट’ ग्राहक कौन थे (यानी हमें प्रति माह $ 100 से $ 1000 के बीच भुगतान करने वाले) और उन्होंने पाया कि वे कुछ प्रमुख उद्योगों से थे:

इस अंतर्दृष्टि के आधार पर, हमने अपने प्रमुख खंडों के रूप में निर्माण, खाद्य और पेय और विनिर्माण को लक्षित करना शुरू कर दिया (व्यावसायिक सेवाएँ, हालांकि ऊपर दिए गए ग्राफ़ पर बड़ी है, वास्तव में वकीलों, एकाउंटेंट, पीआर फर्मों आदि का मिश्रण है, जो प्रत्येक में टूट जाते हैं उद्योग, एक महत्वपूर्ण मात्रा नहीं थे)।

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3. व्यक्तिगत स्तर पर सूची का विश्लेषण करें

अब जब आप जानते हैं कि आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहक खंड कंपनी स्तर पर हैं (अर्थात 100-1000 कर्मचारियों वाली निर्माण कंपनियां), तो यह पता लगाने का समय है कि आदर्श ग्राहक खंड कौन से व्यक्तिगत स्तर पर है (अर्थात इन कंपनियों में कौन है आपको लक्ष्य बनाने की आवश्यकता है)।

इसके लिए प्रक्रिया काफी हद तक ऊपर की तरह ही है। अपने स्वीट स्पॉट (यानी 100-1000 कर्मचारियों वाली निर्माण कंपनियों) में सभी ग्राहकों की एक सूची इकट्ठा करें और फिर उस सूची में अपने उत्पाद के प्राथमिक खरीदार / उपयोगकर्ता की जानकारी शामिल करें।

इसमें निम्न जानकारी शामिल हो सकती है:

  • नौकरी का नाम
  • विभाग
  • लिंग
  • वरिष्ठता (वीपी, प्रबंधक, आदि)

एक बार जब आप इसे एक साथ प्राप्त कर लेते हैं, तो इसे अपने चुने हुए विश्लेषण उपकरण में लोड करें और जो आप सीख सकते हैं उसे देखने के लिए कुछ ग्राफ़ और चार्ट बनाना शुरू करें।

ऊपर दिए गए उदाहरण को जारी रखते हुए, हमने पाया कि निर्माण कंपनियों के भीतर यह मुख्य रूप से परियोजना प्रबंधक था जो उत्पाद का उपयोग और खरीद कर रहा था, इसलिए वे हमारे विपणन प्रबंधक बन गए।

चरण 2: गुणात्मक विश्लेषण

अब जब आपको इस बात की अच्छी समझ है कि आपके लक्षित खंड कौन से हैं, दोनों कंपनी और व्यक्तिगत स्तर पर, इन लोगों के बारे में अधिक सीखना शुरू करने का समय है।

मेरी राय में ऐसा करने का सबसे प्रभावी तरीका अच्छे पुराने जमाने के ग्राहक साक्षात्कार हैं।

यहाँ मैं आमतौर पर जाने वाली प्रक्रिया है:

चरण 1: आउटरीच

पहला कदम अपने मौजूदा ग्राहकों के साथ साक्षात्कार (फोन या व्यक्ति यदि आप ऐसा कर सकते हैं) स्थापित कर रहे हैं।

ऐसा करने के लिए, मैं आम तौर पर उन सभी के नाम और ईमेल पते खींचता हूं जिन्हें मैं एक स्प्रेडशीट में पहुंचाना चाहता हूं और इसे सीआरएम / बिक्री स्वचालन उपकरण में अपलोड करना चाहता हूं, जो इनमें से प्रत्येक ग्राहक को ईमेल की एक श्रृंखला भेजने और आपके संगठन को व्यवस्थित करने में मदद कर सकता है। उत्तरों के आधार पर प्रयास या जिन्हें आगे अनुवर्ती कार्रवाई की आवश्यकता होती है।

पिछले दिनों भेजी गई ईमेल श्रृंखला के लिए एक टेम्प्लेट यहां दिया गया है:

ईमेल # 1

हे जॉन

क्या हाल है?

मेरा नाम हारून बिशेल है और मैं [कंपनी नाम] पर [स्थिति] हूं

जैसे-जैसे आप हमारे उत्पाद का उपयोग करने के बारे में अधिक जानने में रुचि रखते हैं, मुझे इससे क्या लाभ हो रहा है, इससे पहले आप क्या उपयोग कर रहे थे, आदि। मेरा लक्ष्य इस जानकारी को वापस हमारे विपणन, उत्पाद और समर्थन को खिलाना है। टीमें ताकि हम आपके लिए [उत्पाद का नाम] बेहतर बना सकें।

क्या आप फोन पर 30 मिनट के लिए मेरे साथ बोलने के लिए तैयार हैं और मुझे थोड़ा और बताएं कि आप [उत्पाद का नाम] कैसे उपयोग करते हैं? यदि ऐसा है, तो आप केवल एक समय का चयन करने के लिए यहां क्लिक कर सकते हैं जो आपके लिए सबसे अच्छा काम करता है, या आप इस ईमेल का जवाब दे सकते हैं और हम एक बार काम करेंगे।

आप के साथ बात करने के लिए तत्पर जॉन!

हारून

ईमेल 2 - प्रारंभिक ईमेल के 3 दिन बाद भेजा गया

हे जॉन

मैं सिर्फ अपने पिछले ईमेल का अनुसरण करना चाहता था और यह देखना चाहता था कि क्या आपके पास 30 मिनट का समय है कि आप मुझे बताएं कि आप [उत्पाद का नाम] कैसे उपयोग करते हैं?

जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, इसका लक्ष्य यह सीखना है कि आप जैसे ग्राहक कैसे उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं ताकि हम अंततः आपके लिए इसे बेहतर बना सकें।

यदि आप एक त्वरित चैट के लिए हैं, तो आप बस एक समय का चयन करने के लिए यहां क्लिक कर सकते हैं जो आपके लिए सबसे अच्छा काम करता है और मैं आपको एक कॉल देता हूं।

आप के साथ बात करने के लिए तत्पर जॉन!

हारून

ईमेल 3 - प्रारंभिक ईमेल के 6 दिन बाद भेजा गया

हे जॉन

मैं जानता हूं कि आप बहुत व्यस्त हैं, इसलिए मैं आपको 1 अंतिम ईमेल भेजना चाहता हूं और देखें कि क्या आपके पास [उत्पाद नाम] के उपयोग के बारे में मुझसे चैट करने के लिए 30 मिनट का समय था?

यदि ऐसा है, तो आप बस एक समय का चयन करने के लिए यहां क्लिक कर सकते हैं जो आपके लिए काम करता है, और मैं आपको एक कॉल दे दूंगा।

यदि आप समय नहीं बचा सकते हैं, तो यह भी अच्छा है। मैं वास्तव में [उत्पाद का नाम] का उपयोग करते हुए आपकी सराहना करता हूं और आशा करता हूं कि यह आपके लिए अच्छा होगा। अगर हमारी मदद के लिए कुछ भी हो, तो कृपया [सहायता ईमेल] पर हमारी सहायता टीम तक पहुंचने में संकोच न करें।

शुभकामनाएं!

हारून

जैसा कि आप देख सकते हैं, इन ईमेलों में एक पृष्ठ के लिंक होते हैं जहाँ लोग एक समय बुक कर सकते हैं जो उन्हें सूट करता है। मैं आमतौर पर उपयोग करता हूं शांत भाव से इसके लिए।

इन लिंक को शामिल करने का महत्वपूर्ण कारण यह है कि यह आपको प्रत्येक ग्राहक के साथ 10 ईमेल का आदान-प्रदान करने से रोकता है, जो समय के समन्वय की कोशिश कर रहा है, जो हर किसी के लिए बहुत बड़ा समय है। मुझे यह भी पता चला है कि यह आपके द्वारा वास्तव में बुक किए गए साक्षात्कारों की संख्या को बढ़ाता है (क्योंकि इससे लोगों के लिए उन्हें बुक करना आसान हो जाता है)।

चरण 2: साक्षात्कार का संचालन करें

एक बार जब आप कुछ इंटरव्यू बुक कर लेते हैं, तो फोन पर शुरू होने और अपने ग्राहकों से सीखने का समय आ जाता है।

इन साक्षात्कारों में से 100+ करने के बाद, मैंने उन प्रश्नों के लिए एक टेम्प्लेट विकसित किया है, जिनमें पूछे जाने वाले प्रश्नों को शामिल किया गया है और नीचे दिए गए मेरे पसंदीदा प्रश्नों को थोड़े संदर्भ के साथ शामिल किया गया है क्योंकि मैं उनसे क्यों पूछ रहा हूं और मुझे हर एक से सीखने की उम्मीद है ।

प्रश्न: क्या आप संक्षेप में अपने व्यवसाय का वर्णन कर सकते हैं? मुझे आकार, प्राथमिक विशेषज्ञता, स्थान आदि को समझने में दिलचस्पी है

मैं इस सवाल के साथ हर साक्षात्कार शुरू करने की सलाह देता हूं। यह लोगों से बात करता है और आपको जानकारी का एक गुच्छा देता है जिसका उपयोग आप बाद के सवालों के जवाबों का खंडन करने के लिए कर सकते हैं (यानी यह देखते हुए कि बड़े उद्यम बनाम छोटे व्यवसायों का जवाब कैसे देते हैं)

प्रश्न: संगठन के भीतर आपकी क्या भूमिका है? वह किस विभाग में आता है? आपकी टीम में कितने लोग हैं?

यह प्रश्न आपको आपके उत्पाद का उपयोग करने वाले (विशेष रूप से क्षैतिज उत्पादों के लिए जो किसी भी विभाग द्वारा उपयोग किया जा सकता है, उदाहरण के लिए परियोजना प्रबंधन उपकरण की तरह) अच्छी जानकारी देता है। यह बाद के सवालों के जवाब देने में मदद कर सकता है (यानी बनाम वित्त विभागों के लिए आपके उत्पाद का उपयोग करने वाली विपणन टीम क्या हैं)।

प्रश्न: आपकी भूमिका के मुख्य लक्ष्य और KPI क्या हैं?

अपने लक्षित दर्शकों के मुख्य लक्ष्यों और KPI को समझकर, आप संदेश भेज सकते हैं कि यह दिखाता है कि आपका उत्पाद संभावित ग्राहकों को उन चीज़ों को प्राप्त करने में मदद करता है जिन्हें वे प्राप्त करने के लिए भुगतान कर रहे हैं।

प्रश्न: आपकी भूमिका में मुख्य कुंठाएं और दर्द बिंदु क्या हैं?

सबसे बड़े दर्द बिंदुओं और कुंठाओं को समझकर, आप यह संदेश दे सकते हैं कि यह दिखाता है कि आपका उत्पाद उन दर्द बिंदुओं को कैसे हल कर सकता है और उन्हें उनकी भूमिका के लक्ष्यों और KPI को प्राप्त करने में मदद करता है (जैसा कि पिछले प्रश्न में सीखा गया है)

प्रश्न: क्या आप प्राप्त करने के लिए हमारे उत्पाद का उपयोग करते हैं?

इसके मूल में, लोग कुछ हासिल करने के लिए आपके उत्पाद को 'किराए पर' देते हैं। यह समझने से कि लोगों को आपके उत्पाद की क्या आवश्यकता है, आप प्रभावी संदेश भेज सकते हैं जो दिखाता है कि आपका उत्पाद किस प्रकार उस कार्य को करने में मदद कर सकता है।

प्रश्न: कृपया संक्षिप्त वर्णन करें कि आप हमारे उत्पाद को प्राप्त करने से पहले इसे कैसे प्राप्त कर रहे थे? इस पद्धति से जुड़ी समस्याएं क्या थीं?

यह समझने से कि पहले जो लोग आपके उत्पाद को हासिल करने में मदद कर रहे थे (और पिछले पद्धति के दर्द बिंदुओं को), आप प्रभावी संदेश बना सकते हैं जो उन्हें अपनी प्रक्रिया को बदलने और आपके उत्पाद का उपयोग करने के लिए आश्वस्त करता है।

प्रश्न: हमारे उत्पाद का उपयोग करने से आपको मुख्य लाभ क्या है?

लोगों को मिलने वाले मुख्य लाभ को समझने के द्वारा, आप एक मैसेजिंग पदानुक्रम बनाना शुरू कर सकते हैं, जो लोगों को मिलने वाले मुख्य लाभों पर केंद्रित होता है, बजाय इसके कि कुछ अन्य लाभों पर जो आपको लगता है कि महत्वपूर्ण हैं लेकिन वास्तव में नहीं हैं। भूमिका, उद्योग, कंपनी के आकार, आदि द्वारा खंडित होने पर ये प्रतिक्रियाएं भी दिलचस्प होती हैं क्योंकि वे आपको विभिन्न प्रकार के उपयोगकर्ताओं को आपके उत्पाद से प्राप्त होने वाले मूल्य को देखने की अनुमति देते हैं (Ie A CRM, बिक्री रीप्स के लिए संभावनाओं का पालन करना याद रखना आसान बनाता है, लेकिन एक प्रबंधक मुख्य रूप से रिपोर्टिंग और पूर्वानुमान सुविधाओं से मूल्य प्राप्त करता है)।

प्रश्न: क्या आप हमारे जैसे एक समाधान की तलाश करने के लिए शुरू किया?

नए ग्राहकों के लिए सबसे अच्छा कहा जाता है, यह प्रश्न आपको यह समझने में मदद करता है कि आपके जैसे समाधान की तलाश के लिए कौन से आंतरिक व्यापार इवेंट लोगों को ट्रिगर करते हैं, और इन लोगों को खोजने के लिए बिक्री और विपणन रणनीतियों को तैयार करने में आपकी मदद कर सकते हैं जब वे एक सक्रिय खरीदने की स्थिति में हैं, या यहां तक ​​कि कारण खरीद ट्रिगर होने के लिए।

प्रश्न: हमारे जैसे उत्पाद में आप शीर्ष 3 चीजें क्या देख रहे हैं?

लोगों की प्राथमिकताओं को समझना, आपके जैसे उपकरण की खोज करना और उसका आकलन करना आपको प्रभावी संदेश और सामग्री बनाने में मदद कर सकता है, जो दर्शाता है कि आपका उत्पाद उनकी आवश्यकताओं के लिए सबसे उपयुक्त कैसे है।

प्रश्न: हमारे जैसे उत्पाद के लिए आपका खरीदारी चक्र कैसा दिखता है? और कौन शामिल है?

यह प्रश्न आपको खरीद समिति (या इसके अभाव) में अच्छी जानकारी दे सकता है जो आपके उत्पाद को खरीदने में शामिल होगी, और आपकी वेबसाइट की सामग्री से लेकर आपके द्वारा बनाई गई बिक्री प्रक्रिया तक सब कुछ बता सकती है। उदाहरण के लिए, यदि आप जानते हैं कि आईटी व्यक्ति से कोई व्यक्ति अक्सर बिक्री में शामिल हो जाता है और सुरक्षा और डेटा गवर्नेंस जैसी चीजों की परवाह करता है, तो आप ऐसी सामग्री तैयार कर सकते हैं जो उनकी चिंताओं को दूर करती है और खरीद चक्र को गति देती है)।

प्रश्न: हमारे उत्पाद का उपयोग करने के बारे में आपका सबसे बड़ा डर या चिंता क्या थी? क्या ऐसा कुछ था जो आपको साइन अप करने से लगभग रोकता था?

विभिन्न चीजों को समझना जो संभावित ग्राहकों को आपके उत्पाद के लिए साइन अप करने से रोक रहे हैं, आपको उन अवरोधकों को हटाने और रूपांतरण दरों को बढ़ाने में समय और प्रयास पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है। एक अच्छा उदाहरण LogMeIn है, जिन्होंने अपने ऐप को डाउनलोड करने वाले लोगों का सर्वेक्षण किया, लेकिन इसका उपयोग करने के लिए नहीं गए। उन्होंने पाया कि लोगों को यकीन नहीं था कि उत्पाद आसपास रहने वाला है, क्योंकि उन्हें यकीन नहीं है कि कंपनी कैसे पैसा बना रही थी। ऐप और वेबसाइट पर मूल्य निर्धारण को अधिक महत्वपूर्ण बनाकर, उन्होंने रूपांतरणों को 300% बढ़ा दिया।

प्रश्न: क्या आप पेशेवर जानकारी प्राप्त करने के लिए पत्रिका, समाचार साइट, व्यापार शो, ब्लॉग आदि पढ़ रहे हैं?

यदि आपको इस बात की अच्छी समझ है कि ये लोग अपनी जानकारी कहाँ से प्राप्त कर रहे हैं, तो आप उन तक पहुँचने के लिए शीर्ष फ़नल गतिविधियों की योजना बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप जानते हैं कि वे सभी किसी विशेष कार्यक्रम में शामिल होते हैं, तो आप उस पर जाने की योजना बना सकते हैं, या यदि वे लिंक्डइन समुदायों में सक्रिय रूप से शामिल हैं, तो आप वहां अपनी सामग्री को बढ़ावा देने का प्रयास कर सकते हैं।

चरण 3: प्रतिक्रियाओं को लिखें

हालांकि इसमें थोड़ा अतिरिक्त काम लगता है, लेकिन मैंने इसे अविश्वसनीय रूप से मूल्यवान माना है स्प्रेडशीट में प्रत्येक साक्षात्कार का सारांश लिखें (आमतौर पर साक्षात्कार पूरा होने के बाद सही है)।

ऐसा करने से आपको कई फायदे मिलते हैं:

  • एक ही स्थान पर सभी जवाब - यदि आपके पास अलग-अलग दस्तावेज़ों में प्रत्येक साक्षात्कार से बस आपके खुरदुरे नोट हैं, तो किसी विशेष प्रश्न के सभी उत्तरों को एक ही स्थान पर देखना असंभव है, जिससे रुझानों की पहचान करना बहुत मुश्किल हो जाता है। हालांकि एक स्प्रेडशीट में सभी प्रतिक्रियाओं को सारांशित करके, आप केवल एक विशेष कॉलम को देख सकते हैं और किसी विशेष प्रश्न के सभी के उत्तर एक बार में देख सकते हैं, जिससे रुझानों की पहचान करना आसान हो जाता है।
  • विभाजन - एक स्प्रेडशीट में सभी उत्तरों को संक्षेप में, और प्रत्येक ग्राहक जैसे उद्योग, नौकरी शीर्षक, कंपनी के आकार, आदि पर कुछ प्रासंगिक डेटा शामिल करके, फिर आप अपने उत्तरों को विभाजित करना शुरू कर सकते हैं और देख सकते हैं कि कैसे विशेष उद्योगों के लोग एक प्रश्न का उत्तर देते हैं, या कंपनियों में कुछ आकारों के।
  • शेयरिंग - जब भी मैंने यह अभ्यास किया है और मार्केटिंग पर्सन का उत्पादन किया है, कोई व्यक्ति उनके पीछे कच्चे गुणात्मक डेटा को देखना चाहता है। एक स्प्रेडशीट में सारांशित सभी साक्षात्कार होने से, आप बहुत आसानी से उन्हें भेज सकते हैं।

यहां स्प्रेडशीट की एक प्रति है मैं लोगों की प्रतिक्रियाओं को संक्षेप में प्रस्तुत करने के लिए उपयोग करता हूं। आप उपरोक्त प्रश्नों के सारांश के लिए कॉलम ऊपर मेरे प्रश्न टेम्पलेट के साथ देखेंगे, लेकिन इसे कॉपी करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें और इसे अपना बनाने के लिए कुछ भी जोड़ें या निकालें!

स्टेज 3: लोगों का आलेखन

अब जब आपको इस बात की अच्छी समझ है कि आपके लक्षित सेगमेंट कौन से हैं और उनके साथ साक्षात्कार का एक गुच्छा आयोजित किया है, तो आपके पास सभी जानकारी होनी चाहिए जो आपको अपने व्यक्ति को तैयार करना शुरू करने की आवश्यकता है।

फिर से, ऐसा करने के वर्षों में, मुझे जानकारी प्रस्तुत करना पसंद है, और आप इसे नीचे की कार्रवाई में देख सकते हैं, इसके लिए थोड़ा सा खाका विकसित किया है:

उपरोक्त व्यक्ति के लिए है सिमुल डॉक्स नामक एक संस्करण नियंत्रण और सहयोग उपकरण , जिसका प्राथमिक लक्षित बाजार वकील है। जैसा कि आप देख सकते हैं, इसमें प्रमुख जानकारी शामिल हैं जैसे:

  • उनके बारे में - उनके बारे में जानकारी का सारांश, जिसमें उनकी भूमिका, उद्योग, कंपनी का आकार, आदि सभी आवश्यक जनसांख्यिकीय जानकारी अनिवार्य रूप से शामिल हैं।
  • केस का उपयोग करें - एक सारांश कि वे हमारे उत्पाद का उपयोग कैसे करते हैं, वे इसके साथ क्या हासिल करना चाहते हैं, आदि।
  • पिछला समाधान और दर्द अंक - आपके उत्पाद से पहले वे चीजों को कैसे प्राप्त कर रहे थे, इसका एक सारांश और उस पिछले दृष्टिकोण के दर्द बिंदु क्या थे।
  • लाभ - आपके उत्पाद के उपयोग से मिलने वाले मुख्य लाभों का सारांश।
  • ट्रिगर खरीदना - क्या आप की तरह एक उत्पाद की तलाश करने का कारण बनता है का एक सारांश
  • ख़रीदने की प्रक्रिया - विशिष्ट प्रक्रिया का अवलोकन लोग आपके उत्पाद को खरीदने के लिए करते हैं
  • पसंद कारक - आपके जैसे उत्पाद में वे किस तरह की चीजों का अवलोकन कर रहे हैं

आप मेरे द्वारा उपयोग किए गए टेम्पलेट तक पहुँच सकते हैं

फिर, इस व्यक्तित्व के सभी अनुभाग सीधे साक्षात्कार के दौरान मेरे द्वारा पूछे गए प्रश्नों से जुड़े होते हैं, इसलिए जो भी अनुभाग आपके लिए सबसे अधिक प्रासंगिक हैं उन्हें जोड़ने या हटाने के लिए स्वतंत्र महसूस करें।

चरण 4: व्यक्ति का सामाजिककरण

अब जब आपने अपने क्रेता व्यक्ति का निर्माण कर लिया है, तो यह उन लोगों के हाथों में जानकारी प्राप्त करने का समय है जो उनका उपयोग करेंगे।

आप इसके बारे में कैसे जाने की संभावना आपके संगठन की संरचना पर निर्भर करती है, जो उनका उपयोग कर रहे हैं, आदि, लेकिन यहां कुछ तरीके हैं जो मैंने अतीत में किए हैं:

उन्हें अपनी कंपनी के लिए पेश करें

एक साथ प्रस्तुति दें आपके द्वारा बनाए गए क्रेता व्यक्ति के बारे में जानकारी के साथ-साथ खरीदार व्यक्ति क्या हैं, उन्हें आपके संगठन में कैसे उपयोग किया जाए, उन्हें बनाने के लिए आपकी कार्यप्रणाली, प्रत्येक व्यक्ति के लिए उदाहरण ग्राहक, आदि और आपकी कंपनी के लिए एक प्रस्तुति करें। यह एक ऑल-कंपनी मीटिंग में हो सकता है, या शायद कुछ प्रमुख टीमों के लिए।

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माल बनाएँ

पर सुरक्षा , हम अपने प्रत्येक व्यक्ति के लिए कुछ कस्टम चित्र के साथ आने के लिए अपने डिजाइनरों में से एक को मिला।

फिर हम इन पात्रों में से प्रत्येक को पोस्टर पर रखें ग्राहकों को और उनकी जरूरतों को सामने रखने के लिए दुनिया भर के विभिन्न कार्यालयों और मीटिंग रूम में कर्मचारी निर्णय लेते हैं।

अपने कर्मचारियों से बात करने के लिए वास्तविक जीवन के ग्राहकों को आमंत्रित करें

याद रखें, एक व्यक्ति केवल लोगों के वास्तविक जीवन के सेट का एक काल्पनिक प्रतिनिधित्व है, तो क्यों न उन वास्तविक जीवन के कुछ लोगों को अपनी कहानियों को बताने और बताने के लिए मिलें?

Qwilr, सुंदर वेबपृष्ठों के रूप में प्रस्ताव और उद्धरण बनाने के लिए एक सॉफ्टवेयर टूल , नियमित रूप से टीम के कार्यक्रमों जैसे शुक्रवार दोपहर के पेय के लिए अपने कार्यालय में ग्राहकों को आमंत्रित करता है।

ग्राहक आम तौर पर थोड़ी सी बात करते हैं या कुछ सवालों के जवाब देते हैं कि वे उत्पाद का उपयोग कैसे करते हैं, और फिर टीम के साथ घूमने के लिए छड़ी करें।

यह उन लोगों और ग्राहकों को बनाए रखने का एक शानदार तरीका है जो वे शुरुआती प्रस्तुतियों और उत्साह के खत्म होने के बाद लंबे समय तक दिमाग का प्रतिनिधित्व करते हैं।


निष्कर्ष

मार्केटिंग पर्सन वह नींव है जिस पर आप अपने मार्केटिंग फंक्शन का निर्माण कर सकते हैं। उनके बिना, यह जानना लगभग असंभव है कि ग्राहकों के दर्द बिंदुओं और जरूरतों पर बात करने के लिए अपने उत्पाद को कैसे संदेश दें, या जागरूकता बनाने के लिए उन तक कैसे पहुंचें और उन्हें अपनी वेबसाइट पर ड्राइव करें।

यह देखते हुए कि वे आपके मार्केटिंग फ़ंक्शन में लगभग सभी चीजों को कितना सूचित करते हैं, उन्हें सही तरीके से प्राप्त करना महत्वपूर्ण है। इसलिए मात्रात्मक और गुणात्मक अनुसंधान करने के लिए समय निकालें और वास्तविक ग्राहक अंतर्दृष्टि के आधार पर व्यक्ति का निर्माण करें, क्योंकि यह लंबे समय में भुगतान करेगा।



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